三夫戶外開啟多元化轉型
【YKK拉鏈行業新聞】
上市企業名稱中唯一帶有“戶外”兩個字的北京三夫戶外用品股份有限公司（以下簡稱“三夫戶外”正在多元化轉型。作為一家老牌戶外用品經銷商，消費升級和新零售的風口下，激進業務進入了發展平臺期。
為此，三夫戶外正構建戶外產業生態鏈：經銷研發產品、運營賽事活動團建、建設戶外樂園。革新勢在必行，但難免會經歷陣痛，如何緩解陣痛、如何縮短陣痛期也就成為了關鍵中的關鍵。
日前，三夫戶外常務副總經理孫雷接受了北京商報記者的獨家采訪，對蛻變中的三夫戶外進行了完全解讀。
專業知識的販賣者”
北京商報：三夫戶外是一個什么樣的物種？
孫雷：理解的三夫戶外是專業知識的販賣者”而不是說賣某件衣服。北面、哥倫比亞等多個品牌擺在消費者面前，廣州YKK拉鏈消費者問要買哪個好，三夫戶外就告訴你應用的場景不一樣，選擇的要素就不一樣，當然價格也不一樣。還有它有什么優點、有什么弱勢，總之是給消費者進行知識的普及與消費的引導。
貨、社群、場
北京商報：目前，三夫戶外正在打造三大業務板塊，有何具體規劃和預期？
孫雷：三夫戶外打造的三個業務板塊，簡單來說：一個是產品，即貨；第二個是人，即社群；第三個是營地即場。
第一個業務板塊是戶外運動產品，除了剛才所提到還想介紹 一點，三夫戶外也增加了自主品牌的生產、設計和研發。這已在去年小試牛刀，去年10月份基本售罄，這說明產品質量等各個方面得到消費者的認可。
第二個業務板塊是活動賽事和團建。2019年我主要打造自己獨立的IP聚社群和人的重要一環。
第三個業務板塊是營地即親子戶外樂園。做營地是重投資，而三夫戶外做的其間投資最輕的一個樂園占地面積300-500畝，大概只有2500萬-3000萬元這樣的投資規模。場地確定后，圖紙大約一個月就能設計完成，三個多月就建成了這與外界理解的一年、兩年建營地完全不一樣。成都和武漢的樂園基本都在五個月左右完成，而且迅速就進入了執行、開園的狀態。
三夫戶外的營地專注的親子，鎖定2-12歲左右的青少年兒童，但一般是10歲以下。孩子們從早晨進園一直到晚上都不出去，東莞ykk拉鏈拼命在那兒玩，目前效果非常好。就在剛剛過去的清明節假期，平均每個園一天大概能有1萬人以上，這個數據還是比較喜人的去年平均40萬-50萬人進園，今年估計人數還會有所增加。
親子戶外樂園自身是提供給孩子的一個出口，將來我會在松鼠部落這個親子戶外樂園里引進戶外教育、戶外游學，戶外培訓等內容，包括兒童戶外的產品、家庭套裝等項目。營地業務板塊中，松鼠部落是獨角獸，目標是中國做第一名。三夫戶外很快將在一線鄉村或者是人口超越500萬以上的鄉村，找到合適的資源。
就目前來看，現在主動聯系找我非常多，其中政府牽頭比較多，因為我能帶動大量的人流，能解決當地周邊村鎮的就業，能夠提高稅收等，這方面我還是很有優勢的
最大挑戰來自于人才
北京商報：構建、運營三大業務板塊時，最大的挑戰是什么？
孫雷：首先還是人的問題，也就是人才，找到對的人做事，走在正確的路上，這個事就走得更加穩一些。三夫戶外具備這樣基本的能力，三夫戶外工作10年以上的大概有50多人。同時，也經過了一些人員的調整，也經歷了一定的陣痛。三夫戶外整個的生長過程中，目前的人員匹配是最成熟的最穩的一個時期。做生意的總是會有這樣的困難，誰也預測不到一定還是要對市場堅持健康良好的心態。
未來將建研發中心
北京商報：前不久三夫戶外與X-BIONIC簽署了戰略合作協議，這意味著什么？
孫雷：X-BIONIC技術、面料、功能方面，都是世界上首屈一指的這個品牌在歐洲市場，特別是美國市場一直做得不錯。中國內地市場的主要產品是功能內衣，即跑步、滑雪等項目最里層、貼身的衣服，通過科技和仿生學實現迅速的排汗，把汗水轉化成能量。這取決于它織法、包括面料在內的各個方面的科技含量，特別是仿生學。
此前，三夫戶外就是X-BIONIC經銷商。從2019年1月1日開始，三夫戶外成為了中國地區的總代理。除了代理之外，三夫戶外與X-BIONIC未來會在面料的生產研發、產品的設計生產上進行深度合作，將一起打造中國地區的研發機構、研發中心，這對三夫戶外的戰略布局和戰略前景都非常重要。
同時，現在戶外產品不再像以前只注重功能而不強調時尚。戶外產品一般和運動類的產品從質量和面料等都有一定差異，戶外產品還是需要在功能、面料方面有其必要的專業性。
三夫戶外目前已不是單一的門店，而是包括戶外運動產品、活動賽事團建以及親子戶外樂園三個業務板塊，青島YKK拉鏈與X-BIONIC合作是三夫戶外在戶外運動產品方陣里面的重要組成局部之一。
瘦身健體
北京商報：三夫戶外代理經銷的品牌有多少？未來有哪些計劃？
孫雷：三夫戶外是一站式、綜合類的經銷商，代理了400多個品牌，SKU也比較多。這兩年，減少、精簡所代理的品牌。希望在三夫戶外這個“漏斗”里只“漏”最好的品牌進來。未來，三夫戶外將鎖定中高端，與最好的品牌合作，捆綁得越來越結實。
今年，三夫戶外計劃把品牌合作控制在100個以內，甚至更少，計劃把一些邊緣化、銷售特別少的去掉，集中精力聚焦。
這背后的邏輯很簡單：因為每個品牌都需要一個團隊“跟”需要很多人力、物力投入，聚集反而會提升某一單品銷售，甚至是兩位數的提升。
奪取線上更多份額
北京商報：三夫戶外在線上有什么動作？
孫雷：2018年，三夫戶外在線上的表示有很大的突破：實現了兩位數的增長。預計，今年還會增長。經營時，三夫戶外的線上和線下還是有區別的消費者在線上和線下的購買習慣、對品牌的認知還是不一樣的所以，提出的線上口號是給參與戶外人群提供更多的便當服務。
除消費者慣例的購買外，從去年開始我還針對不同場景的消費者推出搭配套裝，以前我沒有這種模式的例如：消費者如果想去滑雪，會針對滑雪給消費者提供一個套餐。這種模式在線下是解決不了線下只能去搭配。而在線上，就可以根據消費者騎車、輕度登山、旅游、鄉村戶外、滑雪等十來個場景，為消費者提供選擇。
北京商報：三夫戶外認為線上開店的利息高不高？
孫雷：目前，運營本錢、平臺管理費各個方面費用肯定提高了三夫戶外也正在建設自己的平臺，這樣我平臺管理費用就會降低一點。據我解，有很多在線上做生意的公司，利用其他平臺其實是不賺錢的
三夫戶外有個優勢，就是有自己的代理品牌。這就好像是自己在做飯”而不是上飯店花錢買更貴的菜，所以我利息方面具有一定的控制力。另外，從2018年下半年開始，尤其是最近這幾個月，一直在強調兩方面：一是數據，做什么事先拿數據說話；另一方面是財務，任何的決策是以財務為先導。
北京商報：三夫戶外的產品在線上線下運營中有何計劃？
孫雷：產品方面三夫戶外分線上和線下兩個維度。線下，此前三夫戶外已經有一段時間沒有大力開店，因為過往我看不清楚線上和線下之間的關系，所以我比較謹慎的正是因為謹慎，所以三夫戶外還算穩健，沒有在2016年和2017年炒各種概念的時候去盲動。2018年，三夫戶外開始確定開線下店的計劃，現在推進速度還是很快的
線上維度，會發力各方面的運營，最終的目標是爭奪更多的戶外線上市場份額。
北京商報：那這個市場份額大概要分掉多少？
孫雷：短期內我目標是能夠進入各大主要平臺的前幾名，成為消費者依賴性比較強的品牌。臨時來看，會線上線下一起發力，通過體驗式營銷吸引客群，通過賽事活動團建打造IP粘合戶外運動喜好者，通過親子戶外樂園引入親子兒童人群，全方位增加市場的競爭力。
依托實體進軍戶外教育
北京商報：能否具體介紹一下戶外教育的具體內容？
孫雷：三夫戶外計劃依托松鼠部落這樣的實體打造戶外教育。一般情況下，父母都很愿意并且舍得在孩子身上進行投資，這個市場未來潛力非常巨大。對于孩子的戶外教育，設想是現場以帶入場景的方式進行。以英語為例，可以在現場結合園區元素教孩子們胡蘿卜、松鼠等英文，這個我也嘗試過，非常勝利。然后我可以依托園區，把松鼠部落的學院建起來。另外，還可以依托旅游進行授課。例如，去馬來西亞教孩子們認識海洋動物等知識。現在已經有這個計劃，計劃書也在起草當中。
北京商報：三夫戶外未來的收益來源是否將逐漸轉向松鼠部落親子戶外樂園？
孫雷：不會。松鼠部落是三夫戶外的營地。三夫戶外所有的項目最終都會回到產品，無論是親子戶外樂園還是二次消費。三夫戶外還是將聚焦打造專業的知識販賣者。
謀劃兒童業務
北京商報：現在很多運動品牌都開設了kid店，之后三夫戶外是不是也會有這方面的考慮？
孫雷：兒童市場非常巨大，中國GDP水平的提高也把市場推高到一個新的階段。從趨勢上來看，深圳ykk拉鏈也會這樣做，會緊緊圍繞著三夫戶外的實體來做，不會在外面去開一個單獨的店，至少一兩年內不會。事實上，三夫戶外原定今年五一開始做兒童業務，但目前因為種種原因把時間進行調整。
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