2020年外貿行業的三大難
【YKK拉鏈行業新聞】
時值暮春，柯橋輕紡城經營者們并沒有“清閑”外貿有難度。外貿人卻在等待他尚未到來的春天。溫州，一位外貿鞋企老板為了補充現金流，把杭州房子賣了估摸著可以撐半年以上；紹興，一位紡織企業國際貿易部經理說，和英國客戶一再確認無誤的訂單，查爾斯王子被查出新冠肺炎陽性之后，訂單沒了上海一家不銹鋼公司外貿員說同事之間有了一個新的笑話：疫情發生前，要考慮客戶的信用問題，但疫情發生后，發貨后客戶公司還在不在都是個問題。丹東ykk拉鏈，濟南ykk拉鏈,,成都ykk拉鏈，，深圳ykk拉鏈，義烏ykk拉鏈
2019年，中國全年入口17.23萬億元，世界第一大貿易入口國。但2020年，新冠肺炎疫情在全球蔓延，多個國家采取了封鎖國境等防疫措施，中國外貿入口訂單大幅減少，外貿企業正遭遇危機。
不過，外貿人也在盡己所能開展自救：一方面開源，鼓勵業務員開拓內銷市場，另一方面節流，縮減開支，停工減產。相信，渡過難關之后，終將迎來春暖花開。
溫州鞋企老板：把杭州房子賣了400萬，可以撐半年以上
浙江溫州，素有“中國鞋都”之稱，截至2019年底，這里有外貿入口鞋企800多家，年出口量8.21雙。
2020年疫情之下，溫州鞋企面臨巨大的困難。特別是隨著疫情在全球蔓延，外貿入口企業的訂單斷崖式下滑，一批中小企業面臨生存危機。
劉建業是溫州一家外貿入口鞋企的老板，溫州開鞋廠已有十年。4月2日，接受《每日經濟新聞》記者采訪時說，2020年是最困難的一年，將會有一批企業熬不下去，企業也面臨資金鏈斷裂的危險。
為此，劉建業已經把在杭州的一套房子賣掉，用于維持公司的正常運轉。說，只有活下來，才干等到春暖花開。
溫州外貿入口鞋企老板劉建業的自述：
江西上饒人，2020年是溫州開鞋廠的第十年。十年打拼，如今我溫州鞋都三期租了一層廠房，面積一千多平方米，有員工近一百人。廠子有一條生產線，主要生產女鞋，每年生產鞋子四十多萬雙，主要入口到南非。
去溫州開鞋廠之前，杭州做了五年的服裝外貿生意，客戶主要在非洲。那個時候是單純做貿易，相對輕資產，只是中間環節賺一些差價。當手上有了客戶資源和入口渠道之后，就開始進入生產制造端。
經過近半年的市場考察，2011年，帶著在杭州賺到200萬元來到溫州，租廠房、買設備、招工人，開始進入制鞋領域。前三年，也遇到過不少坎坷，稍有不慎，工廠就可能面臨關停的危險。
2014年之后，公司的發展就比較順利了每年都可以實現一百多萬元的利潤。溫州成了家，也買了房。2018年，因為對杭州有著深厚的感情，并且我還想著有一天，可能會把事業發展到杭州，因此就在杭州又買了一套房。
現在回頭看，溫州開鞋廠后，正是溫州鞋業發展最好的時段，鞋都三期的面積在不時擴大，廠房一棟一棟建起來。這里，投資建廠比在任何地方都方便，相對來說投入也更低，大部分小型鞋廠的廠房都是租的有的租兩層，有的租一層，視自己的需要決定。所有的原材料都可以在當地推銷到綜合本錢是最低的
來溫州務工的人也比較多，招工相對容易。有很多工廠的員工都是親戚或者老鄉關系，廠里有很多工人就是江西的老鄉，有來自上饒的也有來自撫州的廠里來打工，也有對老鄉的信任在里面。
廠里有很多員工是從我一開廠就在這里上班的還有幾對夫妻職工，因為在一起工作相愛結婚，婚禮我都會去參加。看著他幸福的笑臉，想到和他不止是雇傭關系，還有兄弟姐妹一樣的情分。希望自己的鞋廠可以一直開下去，讓他這兒干到退休。
誰都想不到危機來得這么突然。
2020年1月18日，廠上完最后一天班放春節假期。實際上，這在溫州已經算比較晚放假的對員工們說，今年的訂單任務比較緊張，春節放假半個月，2月3日，就正式上班。
就在春節期間，新冠肺炎疫情爆發，溫州又是除湖北各市之外，全國疫情最嚴重的鄉村之一，也是復工最晚的鄉村之一。整個2月，員工全部放假。而這個時候，國外的客商不時地催促我詢問我什么時候可以恢復生產，但是也一直沒法回復對方。
3月3日，員工開始陸續返廠，復工復產。有一個客戶還派人到溫州，現場催促我加班加點完成訂單。
但是有一天，客戶派出的人員撤回去了這個時候，國外的疫情開始愈發嚴重，全球有近百個國家開始實行各種管控，疫情嚴重的國家甚至實行了封鎖國境的政策。手上接到近半年的訂單幾乎都被取消了
3月份生產進去的一批1萬多雙鞋子，準備發給客戶，但是客戶不要了連訂金也不要了對方告訴我這些鞋子即使收到也賣不出去了現在人們出行已經開始被限制，違約是損失最小的選擇。
當然，這只是一個違約的訂單，現在手上還有少量的訂單沒有取消，但是現在陷入了兩難的境地，有一些訂單，不知道是不是要正常進行生產。很怕如果非洲疫情無法控制，客戶寧愿違約不要鞋子也是有可能的那我損失將會更大。
有一些親友在知道我情況后主動找到說想找我買一些鞋子，幫我消化一些庫存。但是不知道，賣到國外的鞋子無論是從工藝設計上，還是從尺寸上，都和國內的鞋子有太大的區別，那些鞋子沒法在國內銷售。
受疫情影響，國外一些客戶自身也出現了問題。現在面臨的最大問題是有一局部貨款收不回來，還有一批鞋子積壓在倉庫，這對于一個企業來說，相當于斷了資金流。而我還要支付員工的工資和供應商的貨款。
3月下旬以來，整晚整晚睡不著。不得不考慮一個問題，現在該怎么辦？咬牙堅持下去，又該如何堅持？還是放棄現在企業，解散工人，賣掉機器，及時止損？
2020年春節一過，就40歲了這個本該不惑的年紀，卻遭遇了人生中最大的困惑。也有一些開鞋廠的朋友，也會去找他交流，看看他有沒有更好的方法。
有一個做外貿入口克羅地亞的朋友。工廠有八十多個工人，訂單已經全部沒有了已經關停了工廠。說，一個月六七十萬的開支，沒有銷售根本就撐不下去。轉內銷也不容易，相當于一切都要從頭再來，何況現在內銷的鞋企本身也遇到很大的困難。
和朋友們交流中，自己明白，現在困難是所有人都困難，只有在這個時候活下去，等到疫情結束才有翻身的機會。
決定，再怎么樣也要先活下來。第一就是控制本錢，減少支出。讓員工從原來的每個月休息一天，現在實行一周雙休，員工工資相應減少，如果有員工覺得工資減少想要離開，也不強求。但是留下來的員工，等到以后效益好轉，工廠一定不會虧待他第二是加強研發適合內銷的鞋子，鼓勵員工利用各自的渠道帶動銷售，全員上崗賣鞋。
這是自己的工廠，現在廠里的資金遇到巨大的困難，和家里商量之后，決定把杭州的房子賣了大概能籌到四百多萬元，可以支撐我工廠半年以上。
疫情之下，這是所有企業的困難，并且也是開廠后遇到最大的困難，想要趟過去沒有那么容易，也并不是去開個網店、搞個直播帶貨就可以把貨賣出去。終究老羅、李佳琦這樣的人，全國只是鳳毛麟角。
所以我決定，把自己的房子賣了這本身也是投資資產，現在把這部分資產投到企業，因為我要在這個領域里活下來。并且我相信，能渡過難關的企業，一定可以迎來春暖花開。
紹興紡織外貿經理：查爾斯王子確診后，談得好好的英國客戶直接取消了訂單
紹興市柯橋區商務局數據顯示，截至2019年年末，柯橋有4656家外貿企業，其中89.3%主營紡織面料產品，年產值50萬美元以下有2000家。
新冠肺炎疫情在全球蔓延，撤單潮、訂單荒接踵而至，入口額銳減。作為世界紡織面料的集散中心，柯橋中國輕紡城的外貿商戶們成了直接的受害者”
紹興柯橋某紡織企業國際貿易部經理的自述：
從事紡織外貿行業快三十年，現在這家公司就職也快二十年了盡管外貿形勢也有過大大小小的動搖，但不得不說，像這樣全行業的危機還是頭一次見。
公司屬于柯橋區規模比較大的幾家印染企業，全國印染企業里，也是排名靠前的每年營收超過8億元，員工逾越千人。
印染處于紡織面料產業鏈的中間環節，上游是坯布生產企業，下游是服裝企業。一方面自營紡織面料外貿，另一方面也承接大量的生產加工。
由于印染產業升級的需求，從2018年開始，印染板塊直接關停了老廠，劃定的聚集區域內建造新廠，建設周期近一年，投資超越5億元，直到2019年11月開始試生產，至今不過5個月。原本信心十足準備加快生產，但疫情造成的危機可以說一而再、再而三給我造成打擊。
2019年，自營的外貿入口額達到2800萬美元，創下新高。2020年13月，自營外貿入口額分別是272萬美元、364萬美元和20萬美元，而且依照手中現有的訂單量估計，接下來至少三個月內，這塊的收入不會超過3月份。
事實上，2019年整個輕紡城的外貿增長樂觀，從我訂單量來看形勢也喜人。2020年前兩個月入口環比增長，一方面是正逢國外春季訂單潮，另一方面也得益于我自備原料的完善。可以說，國內新冠疫情迸發后，還是比較淡定，生產一直沒有停，前期訂單也比較充足。2月急著恢復印染生產，也通過從外地包車接回員工，恢復了70%產能。
但3月以后，國外疫情蔓延，各國幾乎是一天一變，從意大利、西班牙等歐洲國家開始，美國也率先大量關店，面料訂單出現大面積撤單，后續歐洲國家也全面升級防疫措施。可以說，3月中下旬開始，歐美地區的訂單幾乎停滯。
記得很清楚，就在英國查爾斯王子被查出新冠病毒陽性之前，跟英國客戶在郵件往來中一再確認訂單生產的問題，對方也一再確認不會取消。結果第二天查爾斯王子被查出新冠病毒陽性之后，對方直接告知，由于英國防疫措施升級，公司需要關閉所有門店和生產工廠，所有員工將居家隔離辦公，即使產品發貨也無人接收和生產，導致訂單不得不取消。
類似的遭遇在以入口歐美市場為主的輕紡城外貿商戶中非常普遍。許多客戶即使已經付了25%定金，仍然要求中止交易，大規模關店對客戶也是難以負擔的重壓。比方我西班牙的重要客戶中就有全球知名的快消品牌ZA RA 眼下他已經暫關三千多家門店。
幸運”廠家，那些還沒有來得及大規模生產就確認了訂單取消的沒有出現大規模存貨，損失還算小一些。目前為止，情況還算好，但也有了價值兩三百萬美元的庫存積壓。因為面料產品的特殊性，很多商家都是獨家訂制，一旦過季，這些庫存即使能夠處置，減值率也超過七成。
解到一家原本是柯橋區多年出口冠軍的紡織面料企業，由于最大的入口市場在美國，訂單臨時撤銷前已生產完畢，大批量的訂單取消直接對企業正常運營發生了影響。現在暫時不清楚它否已經停產，但這家公司的庫存積壓嚴重導致資金流困難已經在業內傳開。
隨后的打擊來自非洲市場，除了歐美，多哥、貝寧、尼日利亞等非洲市場的男裝面料入口也占了很大的份額。原本歐洲市場出現問題后，只要非洲市場能繼續正常運轉，還能勉強維持，但外匯管制導致現在這條路也嚴重受阻。
全球疫情蔓延后，非洲國家由于外匯貯藏少，為防止外匯危機，現在實行的政策是每次交易外匯流出單筆不超過1萬美元。而我入口非洲，一個集裝箱（產品）價值就逾越十萬美元。貨物交易無法收回現金，這樣的生意不敢做，因此非洲訂單也不得不取消。
事實上，現在對我外貿企業來說，最大的困擾并不是沒有訂單，而是有訂單也不敢接。現在疫情是一天一變，比方，現在局部海路貨運還是疏通的而最新的消息說，有的貨運船發現有船員出現新冠病毒陽性，如果這樣的現象蔓延，那后續即使外貿入口仍有需求，物流無法運輸，產品加工完畢就成了庫存砸在手里，反而加重企業負擔。
目前我印染工廠專營外貿的生產線已經處于半停工狀態，內銷板塊也僅剩“一口氣”狀態，資金流開始枯竭。最新管理層決定，后續停工、裁員將陸續實施，優秀員工發放1800元的最低規范月工資，局部員工則只能安排下崗。
負責對接客戶的外貿經理現在做得最多的就是和客戶“聯絡感情”每天發給客戶的不是訂單而是口罩，每天和客戶視頻聊天，關注一下對方的情況，聊聊生活，加深交流。
事實上，紡織面料行業以產定銷的特性較為普遍，單純的外貿企業甚至只要訂單并未正式生產，那么利息幾乎可以忽略不計，現在更多可能是蟄伏等待回暖，而類似我這樣目前還兼顧生產的企業，資金壓力則會越來越大，后續如果疫情繼續時間長，那么出現行業洗牌難以避免。
現在對我來說，好消息是客戶并未流失，甚至可能因為深入交流，雙方關系更加牢固，一些原有的市場份額可能因為有企業退出，可以去爭取。全球疫情蔓延導致需求端停滯的情況下，國及時控制疫情，使我生產端能夠隨時做好準備。一旦需求回暖，相信我供應鏈恢復得最快，而且各類原料利息也在降低。對企業來說，抓準時機很重要。
但困難就在于，誰也無法確切掌握疫情何時過去，需求端能否迅速恢復，針對這樣的情況，一方面鼓勵業務員增加內銷業務的市場開拓，另一方面則是節流，也就是縮減開支，停工減產。
上海不銹鋼公司外貿員：發貨后，客戶還在不在都是問題
上海是國內重要的外貿入口中心，海外疫情的發展，給很多普通外貿員的收入帶來了巨大影響。
小王是上海一位從事不銹鋼入口業務的外貿員。告訴記者，受海外疫情影響，阿里巴巴國際站上，詢單數量下降了五成，特別是歐洲和美國客戶，下降幅度很明顯。但企業還在勉強維持。
上海某不銹鋼公司外貿員小王的自述：
做了四、五年外貿員。個人感覺，當下沒有哪個行業比做外貿更難的
開單難，客戶收貨難，公司收款難。外貿員是底薪加提成，不開單基本上沒有提成收入。但是現在歐洲、美國疫情這么嚴重，開拓市場困難，老客戶的需求也下降或者延遲了
前段時間，公司的幾個大客戶收貨、付款出現問題了老板焦頭爛額，甚至都在向親戚借錢周轉了
做不銹鋼生意的這個行業跟鎳金屬價格走勢息息相關，現在鎳價節節走低，很多有意向的老客戶都在等待時機，開單就更難了
特別是節前鎳價創下新低，很多外貿公司都囤了一大筆貨。沒想到疫情發生后需求更少，鎳價進一步降低，公司產品價格也跟著下降。比方304不銹鋼，年前基價是1.36萬/噸，現在大約是1.18萬/噸，1000噸就相差180萬元。何況我還不止1000噸。
外貿公司主要使用阿里巴巴國際站以及參與各種展會宣傳。雖說展會一般不會直接成交，但可以擴大公司知名度和客戶信任度。現在受疫情影響，展會基本都停了客戶在阿里巴巴國際站上的詢盤倒是還有，就是比之前少了很多。特別是歐洲和美國客戶，降幅很明顯。
客戶詢盤后，公司會自動給各外貿員分配。歐洲和美國客戶少了現在詢盤的主要是一些非洲和印度客戶，但我也怕碰到騙子，需要自己篩選判斷。與歐美客戶相比，印度客戶基本上“錢不多”總是要求最低價，即使做成了利潤也不高。
除了公司分配的資源，也會自己在谷歌、康帕斯等平臺搜索客戶資源。美國公司公開信息比較全，一般都能找到聯系方式。其他地區的想找聯系方式就比較難了
總之，疫情期間，拓展新客戶無比困難。如果沒有老客戶資源，都不敢想象怎么開單。現在工作核心，還是維護好老客戶。比方我給老客戶送樣品的時候，都會夾送口罩等防疫產品。
即使這樣，老客戶的需求也僅為平時三成。正常情況下會訂10萬美元的貨，現在就訂3萬美元，還一直不肯下單。為了催老客戶下單，郵件催，越洋電話催，電話交流完，不清楚的地方再通過郵件確認，趕緊下單，現在最低價，等我內銷做起來就沒這個價格了
但是需求下降，客戶那邊也困難。疫情之下，歐洲人、北美人都宅在家里，消費、生產都是問題。
現在海外疫情蔓延，即使開單了也怕客戶不能收貨。
前幾天有位剛付款的俄羅斯客戶，貨2月初就到港口了但是一直沒有提貨。船舶停在港口，每天的堆存費都是不小的支出。可沒辦法呀，催了好多遍，客戶資金實在周轉不開。要不然，干嘛每天多付那么多堆存費。直到3月底，船公司那邊要退運了俄羅斯客戶才把貨款結清了幸虧早點結清，要不然俄羅斯3月底開始放假，貨款拖到什么時候就無法預估了
所以我外貿員有時候相互之間開玩笑說，疫情發生前，要考慮客戶的信用問題。疫情發生后，信用問題都是主要的發貨后客戶公司還在不在都是個問題。國外疫情這么嚴重，很多因素也是客戶自身不能控制的
前幾天，有位客戶有了下單意向。可是這位客戶要的不銹鋼卷板規模并不大，自身實力似乎也并不強。而公司要求我現在下單要付定金、發貨前付完尾款，對合作不多的小客戶還要提高利潤。條件更苛刻，客戶能同意嗎？
或許公司老板也有自己的難處。3月份以來，就遇到各種客戶拒付、毀單、不提貨的事情。幾個大客戶都出現問題了搞得老板焦頭爛額。不銹鋼行業，產品都是國企大廠，公司只是負責海外銷售，一旦客戶毀單，那損失就大了昨天就有客戶說要取消訂單，還好沒有排產，也就答應了
看來，老板的資金實力還是有的不過很多同行怕是要瀕臨破產。現在新單難做，今年的收入肯定是要大幅縮水。目前最核心的還是守住老客戶。
記者手記：選擇窮盡一切方法生存下去
溫州鞋都三期工業園內，一家外貿入口鞋企的總經理辦公室，老板一手抽著煙，一手拿著筆在桌上敲敲劃劃。勉強擠出一絲笑容說，訂單沒了普遍陷入困境，也感覺前路迷茫。
另一位老板說，這次疫情中有可能會倒掉四分之一的企業。事實上，已經有很多外貿企業在裁員，甚至直接關停工廠、處置機器、解散員工。
不過，采訪過程中，既看到有裁員關停的企業，也看到不少企業借債甚至變賣房產進行自救。
困難面前，更多的企業選擇堅守，選擇窮盡一切方法生存下去，讓員工有生存的倚靠，對社會盡最大的責任。
一名普通的外貿業務員告訴記者，早上，剛剛給自己的大客戶們寄去了幾百只口罩。都是幾年甚至幾十年的老客戶，有困難的時候，也表示理解，一再寬容期限。現在疫情蔓延，正是抱團取暖的時候。
就瞧瞧內銷市場，市場人少了就試試網上直播，還有人多做些研發，問一問原料進價，囤一些貨，有條件的改一改生產線，加碼口罩訂單。對于這些從“路邊攤”一路走來的專業市場，迎難開拓不是一朝之事，但也并非日暮途遠
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