網紅溫婉在雙十一和雙十二兩天引流成交超千萬
【YKK拉鏈行業新聞】
隨著“雙十二”收官，紅人培養上。一年當中，電商行業最緊張的時刻也隨之結束。溫婉最近休息了幾天，但她依舊沒能睡上一個好覺。溫婉是一名網絡紅人，也是一位在微博上擁有363萬粉絲的帶貨達人，剛剛過去的2019年雙十一、雙十二中，溫婉兩天引導的成交都分別超過了千萬元人民幣。
不過，光鮮的外表和誘人的成交數字面前，溫婉的焦慮。為了上鏡好看，溫婉將自身很標準的體重一減再減，目前減到80多斤。
將來過氣了怎么辦？怎么保證自己的生命力？溫婉經常這樣問自己。雖然2000年出生的溫婉還不到20歲，出道”只有一年多。
網紅行業的競爭現實且殘酷，產業正逐漸走向職業化，新人網紅一茬茬地生長起來，溫州ykk拉鏈粉絲們精力都是有限的沒人能保證自己能永遠紅下去，絕大多數網紅如同流星一樣，轉瞬即逝。
網絡紅人溫婉。
焦慮，成了這個行業最多的情緒。
將溫婉打造成一個穩定帶貨紅人的如涵控股，國內最大的電商網紅孵化與營銷平臺，簽約了超越146位活躍在社交媒體平臺的網紅，以張大奕最為知名。如同旗下網紅普遍存有焦慮感一樣，如涵控股也難以在這個行業做到淡定。
依靠“頂級流量”網紅張大奕起家，如涵控股進入公眾視野，被冠以“網紅電商第一股”也曾是唯一擁有阿里背書的MCN多頻道網絡的產品形態）機構，并于2019年4月勝利登陸美股市場。
不過上市后，如涵控股便先后因虧損上市、股價腰斬、王思聰看衰、美遭集體訴訟等上熱搜。2019年被稱為直播電商元年，風口之下，如涵卻異常沉寂，當初貼在張大奕身上“淘寶帶貨第一人”標簽，已被薇婭與李佳琦接過。
人們都在議論，張大奕正在被遺忘，最直觀的感受是李佳琦的出圈程度，和外界對張大奕的討論熱度。表示在數據上，微信指數、微博微指數兩項，張大奕都已在三人中墊底位置徘徊了一段時間。
不過，如涵控股開創人馮敏向《中國企業家》表示，如涵并不會錯過直播電商這個風口，而且還正在轉型，試圖改變具有利息壓力、庫存風險的自營模式，找到更輕、更健康的商業模式，同時在提高供應鏈的效率，做數字化方向的轉型，將供應鏈能力輸出給合作伙伴。
戰略上，如涵已經想得非常清楚了現在花時間最多的還是一些新業務的可能性上。馮敏強調。現在擺在面前的如何復制頂級網紅？如何解決依賴性？如何尋找新的盈利增長點？
68個月，一個網紅的誕生
馮敏，互聯網界典型的溫州商人，低調內斂，幾乎很少拋頭露面，電商行業另一個這樣的人是唯品會的沈亞。
如涵控股開創人馮敏。
如涵內部的人告訴記者，馮敏經常身穿阿迪耐克的套頭衫、運動鞋，就連進來參與行業峰會，也是這套行頭。早上七點半的飛機，凌晨三點鐘馮敏還在跟人談業務。
2014年，馮敏自創的女裝淘品牌“莉貝琳”業績增速開始放緩。發現，淘寶內部流量費用相對較貴，很難真實地觸達用戶，而微博卻能以更快速度和更低的利息去觸達用戶。網絡紅人張大奕的新浪微博粉絲當時已近30萬，走進了馮敏視線。
一個想變現，一個要流量，兩人一拍即合。2014年7月，雙方合作開了第一家淘寶網紅店“吾歡喜的衣櫥”業績增長速度驚人，只用一年時間就摘得銷量冠軍。
當大多數淘寶賣家還在把微博當成一個拓寬的信息分發渠道時，馮敏看到網紅電商的巨大潛力，于是開始考慮，這件事是不是可以成為一個生意？需要更多像張大奕這樣的KOL關鍵意見領袖）
2014年是如涵的網紅經濟業務元年，如涵開始投入大量資金孵化網紅。從2014年到2015年，張大奕的業績每月翻倍增長，其他紅人店的生長速度同樣驚人。
2017年，專門培養和賦能網紅的如涵文化獨立。從素人的挖掘、簽約，為紅人做人格梳理、內容創作、粉絲推廣，再到變現，如涵的網紅孵化過程已經形成了一套完整的系統。
從挖掘開始，如涵文化專門有一個泛娛樂部門，主要通過線上的實時關注，主動發現一些有潛力的素人，還有很小一部分是通過校園星探，來尋找有可能生長為紅人的好苗子”
溫婉屬于特殊的案例。
2018年因為一段停車場的跳舞視頻，18歲的溫婉在抖音迅速爆紅，成為十天漲粉千萬的現象級網紅，引來非常多的輿論討論。當時有很多公司找到溫婉。回憶：每天都會接到不同的來電，有說要捧紅我保證年收入幾百萬，也有人說要給我開店鋪的
不信任何人，因為每個公司都說可以給你很多錢，每個人都在給你描繪很好的未來。但只有如涵泛娛樂部門的負責人直接飛去了溫婉的河南老家，和她溝通了一天，講了很多關于專業能力的沉淀，覺得挺有誠意的冥冥之中自有緣分，就選擇了如涵。
如涵常規的紅人孵化體系里，素人一入公司便進入3個月的實習期參與初期的培訓，這個過程的尾聲，如涵會從粉絲基數、活躍度、紅人專業度、個人魅力值、心理接受力、獨特品質等幾個維度來綜合評估是否簽約。
若3個月實習期滿轉正，如涵會對簽約網紅再進行專業培訓，溫州ykk拉鏈例如邀請外部行業的優秀講師，公司內部優秀的運營人員、設計師等等，培訓內容包括攝影與修圖、視頻剪輯、服裝搭配、化妝技巧、電商運營基礎、供應鏈基礎等知識。
如涵將這一個過程形容為“沉淀”
初到如涵的溫婉非常內向，平日里也不太愿意說話，他人兩個小時就可以錄完的視頻，對著設備錄了足足八個小時，一句話能講完的內容她要拆成五句。回顧當初，溫婉表示：就是表達能力不好，表示能力也不好，很放不開，直到后來去學了學表演，認識了新同學，一切才慢慢好起來。
如涵整個網紅孵化周期一般在68個月。8個月說長不長，說短也不短，不少為了賺快錢的網紅選擇了離開。
如涵方面向《中國企業家》透露，孵化器的6~8個月基本投入較少，人員已經覆蓋在公司的正常人力成本中，紅人的推廣效果也只會選擇小范圍實驗，量化到資金利息上，每個網紅初期孵化的投入資金一般不超過3萬元。
變現則是再之后的事情了如涵會依據紅人特色，真實的基礎上塑造紅人人設，多個社交平臺上繼續輸出內容，并對接品牌方、商家等各種商務資源，進行商業變現。
真實”關鍵詞，如涵方面對《中國企業家》表示，如涵紅人最大的一個特性是要保留她最真實的一面，希望她能真實地展露出她擅長、有光環的地方，公司只是協助挖掘紅人的美，激發她潛能，然后幫她一些表達美的方式上做一些培訓。
例如，溫婉喜歡粉絲們叫自己“河南小漂亮”也經常會用河南方言跟粉絲們打招呼、聊天。
溫婉微博有兩個號，大號分享帶貨，小號分享生活和一些感悟，展示自己真實的個性與人格。微博里，經常會發布一些自己日常生活的視頻，比如素顏上街購物，和媽媽一起外出旅游等等。
可現在生活就是工作，工作也是生活。溫婉對《中國企業家》感嘆。每天的生活難以逃離工作，和其他同齡人一樣，壓力大的時候她也會去逛街，但逛街對她來說也只是進行一項工作。
就連和媽媽一塊兒進來旅游這樣不多的休假機會，也都要拍照修圖拍視頻。溫婉供認自己已經有了職業病，雖然她還不到20歲，進入這個行業不到兩年，只要化了妝穿了衣服，就得拍照。
從自營到平臺，不容錯過的直播
張大奕“吾歡喜的衣櫥”淘寶店鋪是如涵最為典型的自營模式。但這種模式意味著利息壓力和庫存風險。
馮敏表示，如今，如涵正在試圖找到更輕、更健康的商業模式。而溫婉就是轉型模式下的一個網紅代表。
盡管只用4天時間就成了百萬博主”但溫婉與如涵并沒有做自營品牌，而是選擇為第三方提供營銷服務，因為自營就意味著如涵需要負責商品端的所有事務，從開店、貨品、供應鏈到物流等各個環節。
而平臺服務模式則類似MCN機構，網紅通過為品牌商提供營銷廣告服務，賺取服務傭金，核心在于不用負責“貨”問題。
例如，溫婉的定期上新主要在淘寶輕店鋪上，輕店鋪是淘寶在2019年新開放的一種模式，類似小程序，網紅可以將推薦的商品集中形成網紅分享店，直接對接多個店鋪，商品供應鏈也由各個店鋪負責，網紅專注于自身的流量價值即可。
體現在最新一季財報上，2020財年第二季度（自然年2019年7~9月）如涵實現了非美會計準則下，首次非雙十一季的單季盈利。盡管盈利只有248萬元，但上市大半年，如涵至少證明了其盈利狀況正在逐漸改善。
2020財年第二季度財報中還有幾個核心數據：9.24億元的交易總額（GMV中，自營占4.604億元，平臺模式占4.640億元，平臺模式已超過自營；2.73億元的凈收入中，服務收入同比增長85%至6480萬元，交易收入為2.079億，平臺服務收入成為未來的增長點；簽約的網紅數量從上季度的133人增加至146人，增加的主要為腰部網紅。
這些數據是如涵“從自營到平臺”轉型一年交上的答卷。
馮敏向《中國企業家》供認，此前如涵主要的矛盾是前端流量的發展遠比供應鏈的發展更快，因此公司讓自己所擅長的網紅流量去服務第三方品牌，包括跟淘寶的大供應鏈去合作，以輕店鋪的方式，實現更多的變現方式”
現在如涵肩、腰部網紅增加得更多，平臺服務收入增速也跑得更快。回過頭看，如果要說在過去的戰略摸索過程中，如涵走過哪些彎路，馮敏將這個彎路歸結為：開放戰略，即與第三方合作的平臺模式，應該可以走得更早一點。
如涵控股CEO孫雷曾用“金字塔”一詞，來形容如涵的紅人結構，希望未來這將是一個更豐富立體的結構，不同的品牌方都可以在這里找到商業變現的解決方案，不同階段的紅人也能在這里找到自己的路徑，因為自營、聯營、廣告、輕店鋪，需要的具有不同能力的紅人。
張大奕只有一個，對于難以被復制的頂級網紅”馮敏是這樣考慮的一個時代成果一個人，頂級流量不是簡單能復制的現在將如涵類比作一個足球青訓營，有很科學的方式，能夠讓一些有天賦的人成為職業球員，但不能保證每一個人成為梅西，不過我有很確定的掌握，能夠讓如涵批量出好的球員。
2019年被稱為“電商直播元年”風口之下，如涵重新回到聚光燈下。只不過，當初張大奕身上的光環不再，薇婭與李佳琦兩位直播一姐一哥成為炙手可熱的帶貨達人。
如涵內部人士向《中國企業家》解釋，近年來，張大奕更多的工作轉向“幕后”一年中幾乎有一半時間在國外，幕后的選品、產品規劃、拍照等工作都要親力親為，希望自己“品牌人”角色慢慢淡化，最終將品牌延續下去。目前，直播僅是張大奕的一種輔助帶貨模式，遠不是工作重心，每個月一到兩次的店鋪上新，張大奕才會參與直播。
網絡紅人張大奕。
如涵控股的新總部大樓，812層都是如涵的辦公空間，其中8層、9層是為張大奕服務的自營的全套供應鏈、設計、樣衣打版和運營等都在這里。張大奕2019年全年的IP合作GMV破5億，同比增長180%仍是如涵當之無愧的現金流”
如涵方面對記者表示，張大奕旗下已經孵化 4個自有品牌，這4個品牌都需要張大奕參與管理，所以如果像李佳琦那樣日播的話，實在沒有精力”
馮敏認為，如涵已經找到適合自己的路，網紅KOL這塊踩中了一個風口了就像一條小船游在海里，沒必要再去北冰洋，也許會翻船。北冰洋指的就是直播領域。
不過馮敏也看到外界對直播的討論熱度，不覺得如涵會錯過這個風口。
只是之前我要做這件事的機會利息太高了馮敏坦言。如涵原有的網紅都更擅長照片和短視頻形式，直播其實也是網紅推薦里的一個分支。以前，如涵覺得內容質量非常重要，現在馮敏意識到內容質量跟內容頻次都很重要。
以前我一定要做到8分以上的內容才發布，只發兩次，得到16分，但現在可能6分質量的內容能發就發，比如說直播的內容質量要求一定是低于短視頻的但我如果發布了4次，也就有可能得到24分。
但直播作為完全不同的內容分發形式，還是需要花心思的雖然溫婉已經開始嘗試直播了可她卻還沒有摸透直播帶貨里的復雜學問。
連續6個小時的直播，一不能出錯，二情緒不能有太大的起伏，不能休息，也盡量不要上洗手間，錄視頻的話，說錯話沒關系，可以剪掉，還可以休息，但在直播前我都不敢喝水，一離開鏡頭，直播間就要掉人。溫婉強調。
無論是否抓住了風口，新的一年對于如涵來說都是一個好的開始。
2020年開年，A股的網紅經濟概念股熱度不減，延續了上一年的暴漲行情，再度成為市場爆款。如涵控股也在近幾個月逐漸改善了股價低迷的情況，從上市后暴跌至3.06美元的低位，2020年1月3日美股收盤，上漲157.8%報7.89美元，1月2日如涵股價一度高見9.29美元，創近9個月新高。
改造供應鏈，修一條護城河
覺得在戰略上，如涵已經想得非常清楚了現在花時間最多的還是一些新業務的可能性上。馮敏很堅定。
如涵的愿景是打造中國時尚品牌的共創平臺”除了向輕電商的服務平臺模式上傾斜，馮敏告訴記者，如涵同時在加強供應鏈的效率，做數字化方向的轉型，將供應鏈能力輸出給合作伙伴。
如涵最早從工廠起家，通過張大奕這樣的網紅在淘寶上開店，形成了供應鏈+網紅店的模式。孫雷同樣表示：得益于我之前做郵購和淘品牌，對于電商行業是有比較深的理解，因此在選品的邏輯以及整個供應鏈組織能力這一塊，已經是比較完備的
從網紅經濟時代生長起來的電商供應鏈，推翻了激進服裝企業的舊范式，青島YKKK拉鏈供應鏈方面有著更快的反應能力。激進服裝行業的供應鏈，以期貨式模式為主，企業一般提前6個月開訂貨會。
對于加盟商而言，不只需要提前半年支付貨款，萬一預測有誤，還要承擔起滯銷和庫存積壓風險。賣得好的話，品牌商庫存也不夠了便產生了翻單”這樣的補貨需求。
以如涵為代表的互聯網企業，則采用了完全不同的快反模式”這個模式的關鍵核心在于以需定產。根據互聯網流量規則，解不同人群的消費特征，根據市場需求，帶動后方的生產。
如涵方面向《中國企業家》舉了個例子，電商的產品預售”就是典型的快反模式，一邊拿到消費數據，一邊開始與供應鏈端聯系生產、出貨。張大奕有一款裙子，原本預判只能賣兩萬條，但那款裙子已經賣到十幾萬件了成為返了一二十回的爆品。
快反要求款式多、批量小、交期短，需要從產品的原材料開始，定型、定款、定量、定價，再到倉儲端的整個銷售體系，都要做出快速反應。
如涵供應鏈快反的速度有多快？最夸張的時候，兩天時間就能完成打版、開發、生產完成。從預售到商品到貨，最快3天時間就能完成整個流程。
如涵公司的服裝樣間。
跟激進服裝企業相比，這樣的周期算是很短了但因為預售時間越長，退款退貨率也越高，庫存風險也就越大。
如涵方面告訴《中國企業家》這一塊核心團隊只有約20人的業務在2019年初被獨立出來，當年7月對外開放，從7月份到12月，已經有了6000萬元的營收，2020年會有計劃成立獨立的公司。
中國保守的服裝企業對這一塊需求很大，像美特斯邦威、森馬、三彩，然后還有真維斯，以及江南布衣旗下高級版，都是客戶。如涵的眼里，這是一塊未來極具想象力的業務。
為了建立起供應鏈能力的護城河，如涵還研發了一個數據化運營系統layercake千層糕）這套系統每天可以分析網絡上100多萬張圖片，來預判接下來的流行趨勢，具體的風格產出上，layercake也能發揮作用。整個供應鏈的所有環節，則在layercake這個平臺上進行數字化出現，例如面料的推銷，物流、倉儲等每一個環節，都能有線上的數據反饋。
供應鏈追求的快”網紅則需要時刻考慮如何延長自己的生命周期”溫婉已經覺得到瓶頸期了想要突破與進步變得更難，有人覺得堅持現狀已經是很好了但在看來，堅持現狀就是退步，因為網紅這么多，堅持現狀就是退步，哪怕進步一點點也好的
關于網紅的邊境在哪里，溫婉覺得，自己也是普通人，只不過是因為粉絲給其增加了光環，不能說我網紅，就應該像明星一樣，但我希望自己50歲的時候，還能一直發明價值，李佳琦和李子柒為什么能那么火，就是因為他都在發明價值。
2020年，溫婉20歲了依舊是網紅行業里最年輕的一批人，但焦慮如影隨形，賣貨數據很好時，會發愁，下一次怎么辦呢？
溫婉不太喜歡杭州這個鄉村，跟老家相比，這里經常下雨。回想到最初進入如涵的時候，溫婉被送到上戲去學了一個月的扮演，學習很有意思，說：去的時候，都不想回來了
如涵信奉的臨時主義，與紅人共同成長，就算現在變現能力一般，如涵也不拋棄任何一個未來還會有潛力的紅人。如涵方面對《中國企業家》表示，只要溫婉有這方面打算，未來公司還是會讓她繼續學業的
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