Temu無疑是今年跨境圈的頂流，月成交額超45億。
【YKK拉鏈行業(yè)新聞】
Temu無疑是今年跨境圈的話題***
用“狂飆突進(jìn)”形容它毫不夸張。短短10個月，拼多多跨境團(tuán)隊將一個從零起步的APP做成不可忽視的商業(yè)焦點。
全球16個國家和地區(qū)病毒式裂變傳達(dá)之下，如今Temu下載量超過7000萬次，訪問量逾越SHEIN速賣通、Wish等平臺，成為跨境電商App新晉“頂流”
最新消息是據(jù)彭博SecondMeasur分析，今年5月，美國人在Temu消費(fèi)支出高出SHEIN近20%
這樣的速度，甚至超越了Temu自己設(shè)定的KPI依照Temu目標(biāo)，今年9月1日（即成立一年內(nèi)）成交額至少有一天能超越SHEIN而這一設(shè)想提前4個月就已在美國市場中實現(xiàn)。以至于有海外電商行業(yè)分析師感嘆，這是有史以來擴(kuò)張速度最快的電商平臺”
調(diào)研機(jī)構(gòu)YipitData數(shù)據(jù)披露，Temu5月GMV達(dá)6.35億美元（約合***45.6億元）如果這一數(shù)據(jù)屬實，依照SHINE去年成交額估算，Temu約已達(dá)到六分之一。
上線300多天，Temu贏得關(guān)注的同時，也被“詬病”環(huán)繞。
去年Temu推廣多，但價格太便宜了沒有去。就是拼多多海外版，太卷。一位主做亞馬遜平臺的中國賣家向《天下網(wǎng)商》表示。
而隨著Temu同款競價的推行，不時壓低供貨價格”Temu沒法做了等聲音不時呈現(xiàn)，局部商家表示做Temu根本賺不到錢。
近日，天下網(wǎng)商》對話***批入駐Temu賣家，試圖拆解這頭“巨獸”狂飆面前的模式。
寬松的開始
95后的凱麗是***入駐Temu賣家之一。
從2020年入局跨境電商的深圳盤下了一間小辦公室，靠著中國源頭工廠的貨源做獨(dú)立站等跨境平臺。
2022年8月，得知Temu即將上線美國，就去找到招商經(jīng)理打聽。
當(dāng)時平臺還叫做‘多多跨境’招商政策很寬松，0傭金0租金，只要有優(yōu)勢的供應(yīng)鏈、現(xiàn)貨庫存就可以。除了提出如果出現(xiàn)質(zhì)量問題會面臨產(chǎn)品價格5倍的罰款之外，沒有其他更多特殊的支出提示，甚至還可以全包物流費(fèi)用，給買手寄樣也可以發(fā)到付件。凱麗說。
通過咨詢了解到即便是罰款，也可能不是直接罰，而是當(dāng)問題產(chǎn)品超越了5%或者3%售后比例，才會進(jìn)行懲罰。
盡管后續(xù)證明事實并非如此，但彼時，凱麗在解之后，決定加入Temu
發(fā)現(xiàn)平臺的消費(fèi)者活躍度很高。
Temu流量來自于在FacebookTwitter等社交平臺上的病毒式裂變傳播，通過分享優(yōu)惠碼拉新，而這樣的帖子每天都會出現(xiàn)成千上百條。凱麗發(fā)現(xiàn)，平臺上的消費(fèi)者每個訂單的購買件數(shù)也很多，這意味著下單的人會在平臺上逛一段時間然后湊齊所有要買的下單，逛得越久，代表對平臺越感興趣。
為了解Temu實際活躍度，網(wǎng)站數(shù)據(jù)研究平臺Similarweb對比了亞馬遜、SHEIN速賣通、ebai等網(wǎng)站的數(shù)據(jù)，從跳出率來看，Temu優(yōu)于大部分網(wǎng)站，僅次于亞馬遜，這也意味著，Temu確實吸引到有購買意愿的活躍用戶。
Teum網(wǎng)站數(shù)據(jù)與速賣通、AmazonSHEINebai對比（圖源 Similarweb
上線之后，凱麗有一條鏈接一天能有幾十個訂單，做跨境電商的直覺告訴她應(yīng)該在Temu快速鋪店占位，去年10月、11月，與團(tuán)隊在Temu光速”開了十幾個店鋪。
快速行動，讓凱麗“吃到頭口水”***開的店鋪目前占總GMV50%第二梯隊開的三個店占30%其實我頭部的三四個店就已經(jīng)占全部GMV80%左右，早開店有優(yōu)勢，店鋪與店鋪之間也會呈現(xiàn)馬太效應(yīng)。
Temu上，品類客單價近100元***約合13.9美元）屬于平臺上中高客單價的商品，聚焦垂直品類的打法，讓她幾個月里脫穎而出成為KA 關(guān)鍵客戶）商家。多個國家站點的飛輪轉(zhuǎn)動，目前她Temu平臺已經(jīng)可以做到月均出貨過萬單。
即使不算增長，按銷量持平算，預(yù)計我Temu今年可以有超過1000萬元***GMV凱麗說。
出單快、操作易、流量高，加上初始低門檻和新平臺紅利…這些對于賣家而言誘惑明顯。自去年9月上線之后，Temu幾乎成為跨境行業(yè)最熱門的話題，大多數(shù)做跨境的商家都躍躍欲試。
五環(huán)外outsid曾有報道，位于廣州番禺總部奧園大廈樓下的卸貨區(qū)，Temu商家寄送的審版新產(chǎn)品自年初以來不時增多，一個快遞公司一天至少有1000單審版的快遞，這些快遞面前，大量賣家在跑步入場。
超人”買手
Temu不同于一般跨境電商引入第三方賣家店鋪的模式，平臺“買手”成了中樞核心，對內(nèi)他與供應(yīng)商和工廠溝通、選擇產(chǎn)品、確定價格、安排貨流，對外則直面消費(fèi)者最直接的購買數(shù)據(jù)。
Temu買手最開始就像是一個身兼數(shù)職的超人’對接供應(yīng)商、選品、核價、對接庫存周轉(zhuǎn)、產(chǎn)品市場和運(yùn)營等都一手包攬，近來隨著業(yè)務(wù)擴(kuò)大逐漸開始分化為專門的核價師、市場運(yùn)營人員。一位商家向《天下網(wǎng)商》介紹。
表示，此前和買手線下見過面，后者主要由兩局部人群組成：大部分的人是之前多多買菜的崗位轉(zhuǎn)過來去做拼多多跨境的還有另外一部分是從SHEIN挖過來的
據(jù)其介紹，買手根據(jù)類目劃分，其KPI考核是類目GMV商家表示，如果是垂類商家并且有開款能力，會進(jìn)入買手的視野。如果買手有某種需求，或者要開某類款，會優(yōu)先找到垂類商家。
據(jù)悉，Temu上線日本站時，因需要主打高客單價產(chǎn)品，局部買手找到商家，提前告知平臺動向?qū)で蠛献鳌?
這樣的模式與激進(jìn)電商平臺的區(qū)別在于，買手”大數(shù)據(jù)的加持下成了更為全知全能的角色，通過系統(tǒng)數(shù)據(jù)掌握什么東西好賣，然后到市場上找到對應(yīng)款式的產(chǎn)品，迅速的從供應(yīng)鏈里面找到***然后去下單。這將平臺大數(shù)據(jù)和供應(yīng)鏈資源的優(yōu)勢，更運(yùn)用到***
相比激進(jìn)電商平臺的店鋪小二，買手與賣家的聯(lián)絡(luò)反而更緊密。
賣家對貨品沒有掌控權(quán)，因此對于產(chǎn)品宣傳的許多訴求需要及時聯(lián)絡(luò)買手處理，比方我連修改標(biāo)題這件事情都不能自己干，要把這個需求提交給買手，讓他協(xié)助修改。上述商家表示。
買手的能量”一些商家頗有體會。對于（拿貨型）商家，之前買手一般都會控制在每件產(chǎn)品，讓你少的賺幾毛，多的就賺一塊錢兩塊錢，不會再多了一位商家在自媒體上表示。認(rèn)為，Temu新規(guī)則出臺后，這些商家賺不到錢了
全托管”模式真的香嗎？
買手制的呈現(xiàn)，更多是服務(wù)于“全托管模式”
這是一種更加集約化的平臺模式。賣家更像是供應(yīng)商，貨品的把控權(quán)集中在平臺買手身上，而為店鋪運(yùn)營投流、物流發(fā)貨、售后客服等也全部托管給平臺來做，賣家則在貨品上架前備好向倉庫備好產(chǎn)品庫存即可。
廣州賣家阿麥主營服帽業(yè)務(wù)，去年做亞馬遜、Shope業(yè)績都不理想，Temu上線后決定“***全部投入這個全托管的跨境平臺，幾個月來也實現(xiàn)了上千萬的GMV阿麥發(fā)現(xiàn)每天主要日常工作內(nèi)容從原本的店鋪投流、研究廣告優(yōu)化和打法、維護(hù)管理用戶評價、售后服務(wù)等一系列大小事，簡化到備貨打包”一件事，原本的電商團(tuán)隊人員換成了利息更低的兼職打包工人，同樣有穩(wěn)定的出單量。
全托管是今年的新風(fēng)口，TemuSHINETiktok速賣通‘出海四小龍‘都上線了這一模式。阿麥告訴《天下網(wǎng)商》這種重供應(yīng)鏈、輕運(yùn)營的模式，對于他這樣能深度定制供應(yīng)鏈的商家而言是好事，可以投入更多精力在產(chǎn)品研發(fā)上，而不再被投流、引流等問題牽制。可以盡可能地做差異化，賣1688上找不到款，做出我自己的***
Temu最暢銷的產(chǎn)品（圖源 Temu截圖）
凱麗也對全托管模式持看好態(tài)度，這對于賣家來說一個新的流量渠道，一個區(qū)別于之前所有的電商平臺的新流量渠道。
而新流量渠道，對于希望打入歐美的跨境賣家而言很重要。凱麗看來，前幾年風(fēng)行的獨(dú)立站，如今的流量越來越貴、整個生態(tài)開始“劣幣驅(qū)逐良幣”有賣家在上面賣‘洲際***賣高仿大牌包，甚至黑色地帶的違禁商品…正常的普通商品反而變得沒有市場。
而最主流的亞馬遜，也被行業(yè)里調(diào)侃成了三柜”一柜送、二柜刷、三柜做秒殺，面前沒資金實力支撐，很難在平臺中脫穎而出。
全托管的模式下，相當(dāng)于是一次重新洗牌，新的大品牌有機(jī)會乘著風(fēng)口跑出來。
但對賣家而言，Temu模式的弊端也很明顯。
首先，賣家沒有掌控權(quán)，所有的賣家都只是Temu供貨商，既不能決定鏈接定價，也不能決定鏈接的流量。
其次，貨退還是不退，也不是商家決定的買家要退貨，平臺同意就退。
而在賬期上，Temu賬期更長，因為將商品進(jìn)入倉庫的備貨期，這部分貨品投入的時間利息都是賣家來承擔(dān)的這會加重賣家的現(xiàn)金流壓力。
凱麗介紹，依照Temu規(guī)則，回款時間是T+1也就是用戶簽收后的一天。但實際產(chǎn)品在上架前要經(jīng)歷進(jìn)倉、質(zhì)檢等一系列流程，需近一周左右，再加上出貨到消費(fèi)者手中簽收要走15-45天，總周期會達(dá)到50-60天甚至更久。
最直接的體感是從賬面上看***有的但手里現(xiàn)金流始終是負(fù)的凱麗說，所知道的大部分賣家與我一樣，300多天下來，手里錢沒有變多的都變少了
同款競價下，誰適合做Temu
全托管模式，也造成了賣家之間更激烈的競爭，同款商品的***被進(jìn)一步攤薄。
近日，Temu上線“同款競價”新政策之后，賣家“怨聲載道”所謂同款競價，每周平臺如果有同款的賣家，都要競爭一個***格，否則產(chǎn)品會被下架。
搜索抖音、小紅書等平臺，大量賣家曬出自己退店、逃離的帖子，有賣家評價：原本的風(fēng)口，現(xiàn)在成了***
義烏一位跨境賣家是主營配飾的中小商家邁克，靠著商貿(mào)城的貨源，年初就進(jìn)入Temu開店，上架了12個商品。***時候，做到月出上千單，同樣聚焦相對高客單商品，月***有75000多元，當(dāng)時他信心滿滿地在朋友圈分享：預(yù)計店鋪今年能賺100萬。
但“同款競價”規(guī)則，把他逼成了Temu勸退師”
12個品有9個彈出了降價提醒，直接將他***壓低到幾乎虧本的狀態(tài)，如果接受降價，只能是賺了吆喝賠了買賣”如果不接受降價，那么同款的競爭者就會先出貨，而自己的貨品因為高價被壓在倉庫，還會被收取超時倉儲費(fèi)、逾期費(fèi)等等，貨品如果遭退回或者被處理，最終損失可能更大。
Temu發(fā)布的同款競價通知
現(xiàn)在決定在把手上的貨賣完就不做了除了清尾貨庫存，不會再上主力產(chǎn)品。
凱麗也注意到這個新政策，認(rèn)為，目前的Temu相當(dāng)于在篩選商家，主要有三類賣家適合在Temu上賺錢：
***種是對供應(yīng)鏈有強(qiáng)控能力，能拿到***工廠型賣家；
第二種是天然可以接受高庫存、兩三個月長賬期且資金雄厚的賣家；
第三種手里有1688上找不到款、***產(chǎn)品力的賣家。
凱麗原本在1688上拿貨，現(xiàn)在為了應(yīng)對這一挑戰(zhàn)也開始與供應(yīng)鏈建立更深度的合作，而她也對Temu同款競價的狠手”深有體會。
假設(shè)一件產(chǎn)品已經(jīng)賣出1萬件，如果同意買手每件降價5元的建議，那么就會直接從賣家賬戶凍結(jié)5萬元，接受一次降價，就類似于接受一次罰款，想不到Temu會要掏出賣家已經(jīng)揣進(jìn)口袋的錢。凱麗說。
另一位跨境電商賣家也表示，Temu已經(jīng)完全不適合拿貨型的賣家。如果你不是工廠或者你不是自由款式的品牌賣家，基本上你底價對他來講是透明的
看來，Temu這種模式并不健康。因為這意味著產(chǎn)品賣出去前，所有***要自己承擔(dān)，包括爆倉、管理混亂、效率低下、罰款嚴(yán)苛等。
任何生意關(guān)系里面，只有雙方都賺到錢，這種模式才干走得遠(yuǎn)。表示。
***低價，能走通全球嗎？
正如Temu名字，TeamupPricedown團(tuán)結(jié)起來，價格下降）這一次，Temu就將賭注押在中國***低價的供給與海外下沉市場的空白點之上。
承載著突破拼多多業(yè)務(wù)在中國增長天花板的希望，僅從Temu下載量和GMV數(shù)據(jù)上看，形勢好到出其不意，但來自買賣兩端的種種問題已經(jīng)浮出水面。實現(xiàn)巨大的流量用燒錢的互聯(lián)網(wǎng)打法并不難實現(xiàn)，更大考驗在于，平臺在流量之下，對物流、倉儲、供應(yīng)鏈和合規(guī)等多方面服務(wù)的把控能力。
雖然逾越SHINE單月GMVKPI提前達(dá)成，但事實上，SHINE已經(jīng)在跨境領(lǐng)域連續(xù)穩(wěn)步***4年多，而Temu模式尚未得到驗證，且目前尚處于巨額虧損、燒錢換市場的狀態(tài)。
連線》雜志曾對Temu做了利息分析，且得到公司內(nèi)部人士的證實，為打入美國市場，每筆訂單平均虧損30美元（約合***216.5元）有金融公司統(tǒng)計，Temu同時在加拿大、澳大利亞和新西蘭等多國開展業(yè)務(wù)，每年虧損額將達(dá)到41.5億至67.3億元***
福布斯》也有報道一位“羊毛黨”通過玩游戲、拉新250多人的方式，Temu薅了價值6000多美元（約合***43391元）羊毛”包括4臺Switch1臺冰淇淋機(jī)和大量孩子衣服和玩具）至今沒有付過一分錢。
愿花兩三百元的本錢，只為拉動一個新的消費(fèi)用戶，這樣的打法在跨境平臺中甚少出現(xiàn)。
連線》雜志采訪到Temu內(nèi)部人士透露，公司的臨時目標(biāo)是讓海外消費(fèi)者每年從 Temu購買 30次，平均訂單額為 50美元，每個用戶在Temu上的花費(fèi)平均每年1500美元。
要實現(xiàn)這一目標(biāo)并不容易，這相當(dāng)于要讓一個消費(fèi)者每月至少在Temu上消費(fèi)2-3次，平均每次購買10多件小商品，這需要用戶在Temu形成臨時消費(fèi)習(xí)慣和繼續(xù)信任才干實現(xiàn)。
就目前的情況看，Temu流量還極度依賴廣告投入的強(qiáng)心針”似乎正在陷入與Wish相同的陷阱中。同樣是以中國性價比貨品出海為主的跨境平臺，2020年，Wish銷售額達(dá)25億美元，當(dāng)年營銷支出高達(dá)17億元。但當(dāng)它停止廣告投入后立刻風(fēng)光不再。2022年，Wish年銷售額銳減至約 5億美元，如今Wish股價已經(jīng)跌去87%虧損還在擴(kuò)大。
依賴補(bǔ)貼、折扣的流量來得快去得也快，如果Temu無法提升消費(fèi)者的忠誠度和***很可能將重蹈覆轍。
而這還不是最致命的危險。近日，Temu通過“小額包裹”實現(xiàn)免稅的入境方法被美國議員指控，并提出管理新的法案，一旦國會通過這一法案加征關(guān)稅，那么Temu與供應(yīng)商苦心經(jīng)營的***低價”將難以實現(xiàn)，這就像是一柄懸在Temu頭上的達(dá)摩克利斯之劍。
5年前，拼多多曾在阿里京東雙雄并立的電商市場撕開一道口子，用***低價奇襲下沉市場拿下7.5億用戶。如今，這一套打法向海外輸出。但顯然，跨境電商比國內(nèi)流通更為復(fù)雜，Temu用拼多多的打法，究竟能否造一個“海外拼多多”尚未可知。
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